Geomarketing – Sua marca no quintal do cliente

Um pressuposto básico para uma empresa se estabelecer ou ampliar seus negócios é estudar o mercado. Fazem parte das estratégias de marketing buscar respostas referentes a questões como: Quem são nossos clientes? Onde vivem? Quais são seus hábitos? Onde está nossa concorrência? Qual o melhor local par abrir uma nova loja? Será viável determinada expansão? É justamente nesse contexto que se insere o geomarketing.

Talvez você tenha conhecido alguma empresa que utilizava aqueles mapas enormes, fixados nas paredes e sinalizados com alfinetes indicando áreas de cobertura da força de vendas, essa estratégia é precursora do geomarketing e tem por objetivo identificar os pontos de vendas, a divisão de territórios, o potencial das áreas atendidas e não atendidas, localização dos melhores clientes ativos e inativos e a identificação de prospects, por exemplo.

Evidentemente que o uso de informações geográficas nos dias atuais tornou-se ainda mais substancial, tendo em vista o nível de competitividade entre empresas e marcas em âmbito global. Com a utilização de tecnologias digitais e sistemas de informações geográficas, é possível otimizar o processamento e a armazenagem de um volume cada vez maior de dados, o georeferenciamento evoluiu do mapa na parede para o acesso remoto das ferramentas digitais.

A Federal Interagency Coordinating Committee (F.I.C.C.) definiu em 1988 o conceito de S.I.G. como “Um sistema de hardware, software e procedimentos organizados de forma a possibilitar a aquisição de dados, gestão, manipulação, análise e visualização de dados espaciais, de tal modo que seja possível resolver problemas de planeamento altamente complexos.”

O Georeferenciamento, que utiliza o S.I.G. como uma das principais ferramentas, diz respeito à manipulação de dados geográficos e demográficos, que incluem ainda, a utilização de GPS (Sistemas de Posicionamento Global), mapas digitalizados, cartoriamento entre outros.

Alguns exemplos de georeferenciamento amplamente empregados e que promovem uma plena participação do público são o e-governement, que possibilitam o acesso remoto a serviços públicos; e-commerce, serviço de compras e negócios on line e o e-learning, serviços de formação utilizados pelas instituições de ensino.

Como a área de marketing se utiliza do georeferenciamento?

Observamos que muitos dos processos de marketing ocorrem dentro de um contexto espacial e dizem respeito à questões como localização do negócio, área de cobertura, proximidade da concorrência, logística e público alvo, e que a interação entre atributos físicos ou geográficos e humanos, referentes à população e todos os aspectos culturais, comportamentais e socioeconômicos que a envolvem constróem todo o ambiente de negócios no qual a empresa está inserida.

As tecnologias de posicionamento global e os mapas digitais são capazes de individualizar o foco das ações de marketing de tal maneira que é possível rastrear os indivíduos, identificar seus padrões de consumo e os locais que frequenta, facilitando assim, a implementação das estratégias de segmentação, produção, relacionamento, parcerias, expansão e penetração de mercado, bem como, avaliar a concorrência e basear métricas de retorno das ações de marketing.

Os objetivos do Geomarketing são bem específicos

  • Gestão de território
  • Gestão de informação
  • Gestão de clientes
  • Gestão estratégica.

Estes objetivos encerram dados amplos e exponenciais ao planejamento estratégico como perfil e comportamento do consumidor, política de preços, orientação de campanhas publicitárias, promoção, merchandising, oferta de produtos e marketing direto, no uso de e-mail marketing direcionados a um público com interesses específicos.

Especialmente na área estratégica, esse mapeamento será útil a fim de traçar um perfil de determinada comunidade e identificar possíveis necessidades e demandas dessa população local que possam ser atendidas pela empresa. É dessa forma que se constrói o conceito de empresa comprometida com o desenvolvimento social e ocorre o fortalecimento de imagem capaz de garantir uma superioridade competitiva, por exemplo. Um artigo que escrevi anteriormente chamado Marketing social como ferramenta de transformação da sociedade fala sobre a importância de utilizar esta estratégia na busca do fortalecimento das relações cliente/empresa.

Quais as fontes de dados disponíveis?

  • Bases de dados públicas onde constam dados sócio demográficos como IBGE, PNAD (Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios), Ipea (Instituto de pesquisas aplicadas) POF (Pesquisa de Orçamento Familiar)
  • Bases de dados de empresas que prestam consultoria especializada
  • Bases de dados desenvolvida pela própria empresa como pesquisas de mercado e auditorias internas
  • Plataformas Google, como Google Earth e Google Maps.

Uso efetivo dos S.I.G.`s

Adquirir a tecnologia S.I.G. e construir uma base de dados não representa para a empresa uma fórmula mágica de Geomarketing, uma vez que se não houver um alinhamento entre informação, estratégia e plano de execução é bem provável que o resultado sobre o investimento não passe de uma montanha de dados com informações óbvias que não agregam valor algum ao negócio.

É absolutamente essencial a definição precisa de questões como a expectativa da empresa em relação ao estudo, as ações que serão conduzidas à partir desse estudo, a relevância dos dados para determinado objetivo de marketing e o retorno de todo o esforço.

As competências necessárias para administração das estratégias baseadas nesses estudos requerem uma certa especialização e deve ser considerada a criação de uma área de inteligência, com capacitação em geomarketing e com habilidade para interpretar os resultados e incluí-los na estratégia de marketing da empresa. Outra opção é recorrer à empresas de assessoria especializadas no tema, para trabalhar em conjunto com os profissionais da própria empresa a fim de orientá-los no estudo e no planejamento das ações.

Pesquisei por alto sobre softwares open source, de uso livre, encontrei referências ao QGIS que pode ser personalizado pois dispõe de muitos plugins e ao GvSIG mais muito semelhante ao anterior. Eles prometem realizar análise e cobertura geográfica e identificar o potencial de demanda e o nível penetração de mercado, que tratam das principais necessidades do geomarketing. O Sebrae também disponibiliza esse recurso através do serviço Bússola Sebrae.

É impossível discorrer sobre Geomarketing em um único artigo, a intenção aqui é destacar a importância dessa ferramenta como apoio à administração de marketing. Ainda que em um primeiro momento o termo pareça um neologismo basta saber um pouco mais a respeito para compreendermos que se trata do uso da tecnologia em acordo com a geografia, à serviço da inteligência de marketing, e que já faz parte do cotidiano de grandes empresas.

FONTE: @ideiademkt

Natal e o marketing de oportunidade

No mundo empresarial, as datas comemorativas são vistas como uma oportunidade de aumentar as vendas e prospectar novos clientes. No final do ano, tal fato, fica ainda mais evidente. Inspiradas pelo clima festivo, as pessoas ficam instigadas a consumir muito mais. É o momento das empresas agirem!

As promoções já começam em novembro, com a Black Friday. A data, que caiu no gosto dos brasileiros, mobiliza diversas lojas. Esse ano, de acordo com dados da Serasa Experian, nos dias 25 e 27 de novembro, houve um crescimento de 11% nas vendas do comércio de rua e shoppings centers no Brasil. No universo on-line, não foi diferente. Segundo a consultoria Ebit, ocorreu uma alta de 17% no comércio eletrônico em comparação com o evento do ano passado.

E em meio a essa corrida contra o tempo, todo mundo quer garantir o menor preço e qualidade. Mas, é preciso ter cautela ao ofertar um produto/serviço. Dependendo da promoção que for lançada, ela pode ser negativa para a organização, caso não atenda as reais necessidades dos consumidores. É importante definir bem a estratégia a ser adotada para não cometer erros. Afinal, com crise ou sem crise, o Natal está entre as datas que acumulam o maior volume de vendas.

Mas, afinal, por que as empresas têm mais oportunidades de vendas nessa data?

1º As pessoas estão mais dispostas a gastar. O 13º é um incentivo para que isso aconteça.

2º É mais fácil de apresentar algo novo, uma vez que, os consumidores buscam fugir do habitual para presentear.

3º O interesse pelo consumo cresce. Isso é impulsionado pelas propagandas e pelo clima festivo.

E quais estratégias podem ser utilizadas para aumentar as vendas?

Posicionamento: é preciso estar bem colocado no mercado, principalmente nas redes sociais. A apresentação, a forma como você se comunica com o cliente, faz toda diferença. É essencial manter um marketing de relacionamento forte com o consumidor, só assim, ele vai se lembrar de você.

Clareza: não ofereça algo que você não possa dar. É preciso ter cuidado com descontos absurdos que estão fora do orçamento da sua empresa.

Benefícios: todo mundo gosta de ganhar um mimo. Pode ser um brinde, um frete grátis, um voucher etc. Isso aproxima a empresa do cliente e mostra o quanto ele é especial pra ela.

Valor: demonstre o quanto o seu produto/serviço é diferente. Vá além do habitual. Ofereça algo a mais. Mostre a diferença que ele vai fazer na vida do consumidor que o adquirir.

Gerenciamento de gastos: controle seu orçamento. Tenha anotado seus gastos com despesas de matéria prima, locação, mídia etc., não extrapole o que estava previsto.

Fidelização: a retenção é muito importante, mas a fidelização é essencial. Aproveite essa data para conquistar seus clientes e fazer deles potenciais consumidores em 2017. Adote as dicas acima e procure focar cada vez mais no seu mercado.

FONTE: @ideiademkt

Inteligência emocional para lidar com o cliente sem noção

Desde que meus bigodes ficaram brancos, não acredito mais em tudo que vejo (principalmente nas mídias sociais, na imprensa, na internet…). Por isso tentei contato – e não consegui – com Tatiana Rocha, usuária do Facebook que publicou prints de tela de uma conversa com uma possível cliente pelo WhatsApp. Mesmo assim vale a história para buscarmos aprender com ela.
Para resumir o que vi: no dia 10 de novembro, uma possível cliente, que tinha orçado com Tatiana lembrancinhas com o tema do Pequeno Príncipe, acabou contratando o serviço de outra profissional pois encontrou “mais barato”. Insatisfeita com o que recebeu, procura a empresária pedindo que ela REFAÇA as lembrancinhas para o aniversário que aconteceria quatro dias depois. A prepotência e o desrespeito da cliente são evidentes. Acompanhe abaixo:

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E TERMINA COM O DESABAFO DA ARTESÃ

A história soa hilária, mas na verdade é mais um flagrante de desrespeito e a falta de educação da cliente. Muito se fala da grosseria do empresário, do garçom, do taxista. Mas pouco se fala sobre a falta de civilidade do cliente. No Facebook, o post recebeu centenas de comentários – quase todos apoiando a empresária ou relatando situações semelhantes com outras profissões:

– Na marcenaria acontece o mesmo;

– Meu cliente acha caro pagar R$ 100 para formatar o PC e paga R$ 40 para outro; semanas depois começam as ligações;

– Já passei por isso na minha profissão de serralheiro, vc vai lá, perde seu tempo, passa o orçamento o cara não com faz com vc e depois quer que vc conserte a M que os outros fizeram;

– Estou acostumada a receber clientes que aparecem para “corrigir” a maquilagem definitiva.

É mais uma vez a sabedoria popular mostrando que “o barato que sai caro” continua em vigor. Veja que no início na conversa a artesã manteve seu controle frente a uma situação de estresse. Mas do meio para o fim da conversa, ela também deixa a emoção aflorar e coloca “lenha na fogueira” da discussão.

Como educação vem de casa e não podemos “educar” o cliente em boas maneiras, o tema recupera uma característica fundamental para o empreendedor de sucesso: inteligência emocional. A capacidade de controlar as emoções em situações desconfortáveis, de tensão e desrespeito. Como as demais características do comportamento empreendedor, a inteligência emocional pode (e deve) ser treinada e aperfeiçoada corretamente. Como esta história mostra, o auto-controle vem sendo cada vez mais necessário.

Listo algumas dicas para exercitar e aprimorar a inteligência emocional.

– Controle os impulsos, conte até 10 antes de explodir.

– Entenda a diferença entre sentimentos e ações.

– Aprenda a reconhecer as emoções: ira, tristeza, fúria, medo, prazer, amor, surpresa, nojo, vergonha… E a identificar quais são seus gatilhos para cada uma, de que forma você responde a elas.

– Compreenda a perspectiva dos outros. Lembre que muitas vezes a pessoa do outro lado pode estar numa situação de estresse maior que o seu e por isso nem percebe o absurdo que está falando/fazendo.

– Use etapas para tomar decisões: analisar, estabelecer metas, identificar alternativas, prever consequências.

E, antes tarde que nunca, lembre-se: valor não é preço (leia post sobre isso aqui). Não deixe que o cliente determine quanto vale seu serviço. Calcule seus custos, preserve sua margem. Busque forças para que nada, nem ninguém, prejudique seu equilíbrio emocional.

Para saber mais sobre reconhecer emoções e como ligar com elas na vida e nos negócios, sugiro o livro “Inteligência Emocional”, best-seller do psicólogo Daniel Goleman. Há também um vídeo curto, com legendas em português, em que o autor dá dicas sobre como manter o foco frente a situações de estresse, tensão e ansiedade. Está no canal da Harvard Business Review no youtube e pode ser acessado aqui.

FONTE: http://blogs.pme.estadao.com.br/

Trello: Como esta ferramenta pode ajudar você a organizar a sua vida

O Trello é bastante conhecido por ser uma ferramenta de gerenciamento de projetos em listas extremamente versátil e que pode ser ajustada de acordo com as necessidades do usuário. Você pode utilizá-lo para organizar as suas tarefas do trabalho, os seus planos de viagens, as prioridades de seus estudos, entre muitos outros.

Por se moldar conforme os objetivos de cada usuário, o Trello pode ser tanto usado por um só indivíduo como para trabalhos em equipe. Se você ainda não conhece as funcionalidades desse prático serviço, não se preocupe – nós vamos esmiuçar aqui quase tudo o que você pode extrair de proveito do Trello. Leia mais

Prostituição, cartel e o medo do sobrinho

Este é um assunto que não tem fim. A hora que você menos espera, aparece alguém reclamando dos “sobrinhos” ou de outros profissionais que cobram “preço de banana” para a realização de seus serviços e apontando-os como responsáveis pela prostituição do mercado. Sim, normalmente é este termo que utilizam.

A primeira vista este parece um discurso bem racional, em defesa dos profissionais e assim por diante, mas os argumentos nunca passam disso. O que deveria estar em jogo nunca é mencionado: a qualidade, rentabilidade e o custo operacional. Quando o custo operacional é colocado na mesa, obviamente já teremos números diferentes na primeira etapa em relação ao valor MÍNIMO rentável para a prestação de determinado serviço. Obviamente uma agência que possui uma infraestrutura bem elaborada, com sala de jogos, bar, lounge e tantos outros benefícios aos seus colaboradores terá um custo operacional diferente de um concorrente que trabalha com uma equipe enxuta, com um escritório simples. Se comparar a um freela em relação a um serviço específico o gap é ainda maior. O fator “qualidade” é outro número que somado a isso já ajudará na formação dos preços.

Embora tenhamos inúmeras associações que nos forneça diversas tabelas com sugestão de valores, elas não atendem à realidade de mercado de 90% das agências. Ou você consegue cobrar facilmente R$5.000,00 para a construção de uma landing page, conforme a tabela da APADi-SP? Ainda que você rejeitasse qualquer valor menor que isso, o cliente não fará mágica para pagar se está fora da realidade financeira dele, por isso uns compram Dolly e outros Guaraná Antártica.

Quando você não leva em consideração os pontos citados acima, você está muito próximo de um discurso corporativista ou tentando implantar uma espécie de cartel publicitário.

Mesmo que tudo isso ainda seja assustador para muitos, trabalhando todos esses anos nessa indústria vital, o que realmente se vê é isso:

Caso 1:

O prestador de serviço é bom
O seu preço é abaixo do convencional
O serviço não é rentável
Logo: O prejuízo e a má administração financeira de seus serviços o levarão a subir os seus preços ou fechar as portas.

Caso 2:

O prestador de serviço é ruim
O seu preço é abaixo do convencional
O serviço até é rentável
Logo: Ainda que seja um valor rentável, a má qualidade de seus serviços prestados fará com que os clientes rejeitem os seus serviços, e logo fechará as portas.

Caso 3:

O prestador de serviço é bom
O seu preço é abaixo do convencional
O serviço é rentável
Logo: É melhor você rever os seus custos operacionais e começar a aplicar planos de ações que busque a redução de custos e, consequentemente, oferecer serviços com valores mais competitivos.

Todas as regras têm as suas exceções, mas o que falta para muitos desses profissionais que se apoiam neste discurso é a confiança na qualidade em seu trabalho, a transparência sobre a formação dos preços e a entrega de resultados positivos para o negócio de seus clientes. Um trabalho somente esteticamente agradável não é garantia de nada em tempos de crise.

E vale lembrar que a prática de preços abaixo do valor do mercado de forma estratégica a fim de prejudicar a concorrência (mesmo que nossa profissão careça de um código de ética ou regulamentação ou órgão de fiscalização) deve ser evitada/combatida.

FONTE: @ideiademkt