Proposta de valor: O que é e porque você precisa ter uma

Quem aqui já participou de uma entrevista de emprego? Acredito que todo mundo já teve essa experiência e lembra o quanto foi difícil o momento de falar sobre si mesmo. Você precisou mostrar seus pontos positivos, conhecimentos e habilidades para o recrutador e convencê-lo que você é melhor que qualquer outro candidato a vaga e isso, em um curto espaço de tempo. Grande desafio, né? Uma marca também precisa mostrar para seus consumidores porque ela é a melhor e como seu produto vai transformar sua vida. Isso tem nome e se chama proposta de valor! Hoje você vai aprender o que significa, porque ela é tão importante para seu negócio e como construir a sua. Tudo pronto? Vamos lá!

O coração do seu negócio

Para Philip Kotler, um dos grandes nomes da administração e do marketing, a marca deve esclarecer sua essência para o consumidor e mostrar seu coração. Parece simples, mas tem muitos detalhes que você precisa definir ao construir sua proposta de valor. Em primeiro lugar, ela deve entregar benefícios e facilidades que farão a pena o cliente pagar pelo seu produto. Pense rapidamente em quantos desses benefícios você pode citar e faça uma pequena lista, com pelo menos 5 itens, respondendo com sinceridade: você compraria seu produto com base nos benefícios oferecidos? Nesse momento, é legal entender que você não vende um produto, mas sim uma solução. E que você não vende preço, vende valor.

Repita o mantra

Para capturar a essência do seu negócio, Kotler ensina um método bastante eficaz que grandes marcas, como Disney e Nike utilizaram na hora de formar sua proposta de valor.

  • Crie uma frase curta, com no máximo 5 palavras, que resuma o que sua marca faz e porque ela existe no mundo.

A frase da Disney, por exemplo, é “entretenimento de diversão familiar”. A partir dela, o slogan “onde seus sonhos se tornam realidade” foi criado. A da Nike é a seguinte: “autêntico desempenho atlético”, e o slogan é “just do it”. Só para esclarecimento, o slogan é a parte criativa da coisa toda. O mantra é a parte prática e racional, ok? Kotler chamou esse método de mantra de uma marca, é tipo aqueles mantras que algumas práticas religiosas utilizam, onde você conduz sua mente por um caminho, repetindo uma frase até que ela se torne verdade. Para projetar seu mantra, anote essas algumas dicas:

  • Comunique a categoria ou o segmento do seu negócio. No caso da Disney, foi com a palavra “entretenimento” e o da Nike foi “atlético”.
  • Seja simples e direto. A frase não precisa ficar bonita, apenas eficiente e clara.
  • O mantra também precisa ser relevante para a equipe que trabalha na empresa, afinal eles também são seu público e podem defender sua marca e espalhar mensagens positivas sobre ela para as pessoas ao redor.

Defina seu posicionamento

Posicionamento de mercado é o lugar que você ocupa na mente do consumidor. E tenho certeza que seu negócio quer estar no lugar mais top, para que o cliente sempre compre de você. Para definir o seu, a gente tem um artigo bem completo sobre posicionamento aqui na MOT, vale a pena conferir! É importante eu avisar você de uma coisa agora: para ocupar esse lugar tão precioso na mente do seu consumidor, é preciso deixar a ansiedade um pouquinho de lado. Respire fundo 3 vezes e prossiga com a leitura. ? Uma marca precisa de espaço para crescer e melhorar. Não foi do dia para a noite que o Google se tornou o que ele é hoje, certo? Por isso, é bom você ter um norte para saber quais caminhos seguir e ter autonomia para fazer escolhas. É aquela velha história: não adianta remar se você não sabe para onde ir, porque a probabilidade de você se esforçar à toa vai ser muito grande. É legal você praticar um pequeno exercício de planejamento e dar atenção para o seu antes e depois. Vou explicar:

  • Em um pedaço de papel, faça duas colunas: a da esquerda é “onde estou” e a da direita é “onde quero estar”.

  • Escreva na coluna da esquerda tudo sobre o momento que você se encontra. Pode citar o nível financeiro, o tamanho da equipe, a estrutura, os processos, clientes, mercado, dificuldades, pontos fortes, etc.
  • Depois, liste na coluna da direita para onde você gostaria de ir. De repente você quer conquistar mais clientes, aumentar sua receita em 70%, contratar mais pessoas, alinhar processos, se tornar referência no mercado, etc.

Pronto, agora você já tem pelo menos um esboço de possíveis caminhos e já não vai mais remar para qualquer lugar. Você sabe para onde quer ir, só precisa entender como chegar lá!

Quem são seus concorrentes?

Ficar de olho na concorrência faz parte do jogo. Veja a sua concorrência como um professor: é com ela que você vai aprender mais sobre seu segmento, coisas que funcionam e fracassam e eventualmente, você vai acabar fazendo tudo melhor. Para analisar quem é sua concorrência, é importante você definir a natureza dela. Nesse caso, você também tem escolhas e não precisa ir na onda do mercado. Por exemplo, tem empresas que escolhem nichos de mercado específicos para atender. Elas observam que uma comunidade não está sendo atendida, ou está sendo mal atendida por outra marca, e aproveitam a oportunidade para se inserirem nesse mercado. Tome cuidado com os produtos considerados substitutos próximos do seu produto. Por exemplo, O Itaú e o Santander oferecem praticamente os mesmos serviços e satisfazem as mesmas necessidades dos clientes. Mas nem sempre precisa ser assim. Seth Godin, autor de vários livros sobre negócios, acredita que o mundo está cheio de opções e que as pessoas têm pouco tempo para consumir tudo, por isso, elas ignoram tudo aquilo que não interessa. Uma marca precisa se destacar nesse ciclo e se tornar a vaca roxa. Seth explica que, se você está andando de carro por uma estrada e vê algumas vacas no pasto, dificilmente vai chamar sua atenção, afinal as vacas são iguais, e você vai cansar de ver tanta vaca igual. Mas imagine se no meio delas, aparece uma vaca roxa? Despertaria muito mais curiosidade e você provavelmente pararia o carro para tirar uma selfie com a vaca diferentona. ? Se você tiver interesse, assista a palestra completa do Seth Godin e aprenda como espalhar ideias e atingir mais pessoas. Também existe o livro dele sobre o assunto, chamado “A Vaca Roxa”.

Canvas de proposta de valor

Um canvas é uma ferramenta de planejamento estratégico e que permite você mapear quem é seu cliente, assim você pode criar produtos que entreguem valor para ele e que se conectem com seus desejos e necessidades. O Canvas aborda 3 tópicos:

  • Dores: quais são os problemas do seu cliente, o que tira o sono dele.
  • Ganhos: o que ele vai ganhar quando sua marca resolver seu problema. Para facilitar, faça a seguinte pergunta: o que tornaria a vida do seu cliente mais fácil?
  • Tarefas do cliente: tarefas que a sua empresa faz para ajudar seu cliente a realizar um desejo.
    Liste todos os itens que você lembrar em cada um desses tópicos e depois você vai pensar no seguinte:
  • Quais produtos ajudam a resolver o problema do seu cliente?
  • Como esses produtos ajudam a resolver o problema e aliviar suas dores?

Não existe uma versão final do seu Canvas, ele é dinâmico e vai mudar várias vezes conforme seu negócio for evoluindo. Por isso, a dica é utilizar post its e colar nas seções, assim fica fácil remover algum item ou colocar um novo.

5 Dicas finais

Para fechar o assunto, vou dar mais algumas dicas rápidas para você finalizar a criação da sua proposta de valor.

1. Seja claro: um consumidor não vai comprar de você se ele não entender exatamente o que você faz. Por isso, pense simples e lembre da história do elevador. Quando você vai em uma reunião com um cliente para apresentar sua empresa, você vai contar tudo que faz, certo?

  • Quando seu cliente deixa o local da reunião, ele vai para outros lugares e provavelmente vai encontrar pessoas no caminho que vão perguntar “como foi a reunião? O que aquele cara oferecia?” E o cliente precisa resumir tudo que você falou que fazia em uma conversa de menos de 3 minutos.
  • Pense em como você gostaria que essa conversa fosse e como você gostaria de ser lembrado pelas pessoas.

2. Seja direto: não dê voltas com o cliente e não use o método “enrolation”. É provável que seu cliente perceba que está sendo enrolado e vai perder o interesse na hora. Então, resuma o que você traz de positivo para a vida dele e explique seus principais benefícios.

3. Tenha diferenciais: pense o que diferencia você dos concorrentes. Vocês jamais vão ser gêmeos de mercado, alguma coisa diferente sua empresa vai oferecer. Um conselho é estudar bem a concorrência, identificando seus pontos fracos. Reverta isso, fazendo desses pontos fracos os seus pontos fortes!

4. Faça pós-venda: crie um relacionamento construtivo e duradouro com seus clientes atuais, porque eles valem muito à pena para você manter por perto. Conquistar novos clientes exige esforço e investimento altos.

5. Entenda seu público: parece meio óbvio, mas acredito que vale lembrar que seu público precisa ser entendido. Você tem que entender seus hábitos de consumo, como eles tomam suas decisões de compra, quais são suas necessidades e seus problemas.

A proposta de valor é muito mais que um documento escrito em algum lugar. Ela é quem vai nortear sua empresa por diversos caminhos e fazer você acertar o alvo com tranquilidade. Além disso, você vai poder oferecer uma experiência memorável para seus clientes e transformar a vida deles de uma forma positiva! Dúvidas, sugestões e angústias, por favor fique à vontade para compartilhar conosco. ?

FONTE: MOTDigital

Canvas: O olhar empreendedor sobre projetos e processos

O canvas é uma ferramenta usada para gerenciamento estratégico, permitindo a criação e o desenvolvimento de modelos de negócios. Simples de usar, assim como auxilia empreendedores com seus negócios, a ferramenta pode trazer mais eficácia e qualidade em projetos e processos da mesa maneira. Utilizar o canvas na gestão de processos ou de projetos ajuda na definição de aspectos essenciais.

No canvas são trabalhados os seguintes pontos:

Parceiros/fornecedores chaves – São os inputs que o projeto ou processo recebem para iniciar as atividades chaves

Atividades chaves – São aquelas tarefas primárias que estruturam projetos e processos. Saber mapeá-las é fundamental para poder definir quais recursos serão necessários para que o projeto ou processo possa se desenrolar com o mínimo de problema.

Recursos chaves – Máquinas, treinamentos ou mão-de-obra, ou ainda um pouco disso tudo ao mesmo tempo. Recursos são tudo o que é preciso para realizar as atividades de um projeto ou processo.

Custos – O que é preciso gastar para realizar o projeto? A licença de softwares, marketing, funcionários, treinamento são custos comuns dentro de um projeto ou processo e, saber identificá-los é muito importante.

Valor proposto – Para mim é o ponto principal. Saber qual o valor proposto do seu negócio, o que faz um cliente optar por seu serviço ou produto é fundamental para o seu negócio. Em um projeto ou em um processo não pode ser diferente. Entender realmente o que você entrega ao seu cliente pode definir pontos precisos no ajuste de custos ou para identificar oportunidades de melhoria.

Relacionamento com o cliente – No caso de projetos e processos isso pode significar muitas vezes saber atender o seu cliente interno, entender quais as dificuldades que ele sente ao receber algo do seu processo ou projeto. Ter uma prontidão bacana para atendê-lo, complementar dados ou atualizá-los, são coisas que podem ajudar no futuro durante uma negociação de prazos, por exemplo.

Canais – Como o seu projeto ou processo entrega o que precisa para os clientes internos ou externos? Arquivos são passados por e-mail ou disponibilizados em uma rede? Você faz vídeo conferências? Usa a internet?

Cliente – Quem são seus clientes? Quem faz uso do que você produz? São áreas internas da empresa ou clientes externos? Entender isso é muito importante para que se tome decisões mais efetivas.

Ganhos – Todo projeto ou processo dá algum tipo de ganho à organização. Algumas vezes esses ganhos serão intangíveis, como capacitação de pessoas ou de método, porém em outras pode gerar ganhos tangíveis através de novos serviços ou produtos.

Entender esses pontos em um projeto ou processo é algo fundamental para os resultados de uma empresa. Entendendo esses pontos fica mais fácil conhecer fragilidades e oportunidades da organização e assim otimizar os projetos e processos para que atinjam os resultados esperados e até mesmo os superem. Portanto, pratique o canvas e os resultados surgirão naturalmente.

Algo que o canvas pode trazer para o projeto ou processo é o estímulo ao senso de propriedade do profissional, um olhar empreendedor que o faz buscar oportunidades para tornar seu trabalho cada vez melhor, buscando a excelência sempre.

FONTE: @ideiademkt

Empresas que não têm alma estão fadadas ao fracasso

A origem das empresas é bem diversificada. Existem aquelas que nasceram a partir de uma oportunidade de mercado, as que foram criadas a partir de uma ideia diferente ou inventiva, outras que eram o sonho do criador e, ainda, as que tiveram seu início por questões de sobrevivência dos donos e suas famílias.

E, por mais que tenham dado certo e já estejam consolidadas, só sobreviverão aquelas que tiverem alma, por um motivo bem simples: quem compra o seu produto também tem alma, em qualquer relação de consumo, e a concorrência “comoditizada” está cada vez maior, espalhando frieza em um mercado que pede socorro.

Ao longo dos últimos anos, a emoção contagiante no nascimento de uma empresa foi sendo esquecida graças à facilidade em se ter um negócio, às boas linhas de crédito e oportunidades.

No Brasil, a cada ano, surgem cerca de 2 milhões de novos negócios, nos diferentes setores da economia, segundo dados do Empresômetro. Imagine em outros países com ainda mais oportunidades, como China, Índia e Chile?

É claro que toda empresa existe para lucrar e gerar renda. Mas, nenhuma empresa terá futuro se não passar a pensar com a emoção também. Em nossas empresas, no mundo de hoje, precisamos pensar com o coração, porque é o emocional que, de dentro para fora, conta ao mundo o real motivo da nossa existência, facilitando a relação com o cliente. Toda empresa – assim como nós – precisa ter seu lado emocional ativo, pois ele é o responsável por entregar ao seu público a sua essência e o seu propósito, que têm sido cada vez mais decisivos.

Preço, qualidade, bom atendimento e inovação não são mais diferenciais para uma empresa, por conta das grandes oportunidades que surgem todos os dias e do acesso a altos níveis de informação, tecnologia e conhecimento, que fazem com que as empresas acabem tendo diversas semelhanças que não são decisivas no ato de consumo.

O que faz a diferença, hoje, é a alma do negócio, sua imagem e a percepção que causa no público. É o tal do emocional. Quando trabalhamos com o intangível, não há limite para criar sensações e percepções nas mentes dos públicos de interesse.

Quem só pensa em lucrar e ganhar não tem mais espaço em um mercado facilmente explorável. Empresas que só visam o lucro e que só pensam racionalmente estão perdendo espaço. Não adianta pensar em renovar-se apenas no mix de produtos e serviços ou na forma de pagamento. É preciso redescobrir sua alma, trazendo de volta a essência de sua existência, de forma que se você não existisse, o mundo perderia algo valioso.

Reinventar-se e buscar um modelo de gestão que olha para sua alma é uma atitude para todos, de todos os segmentos e portes. Não há mercado de achismos hoje em dia. Não existem oceanos azuis tão grandes mais. Buscar, construir e evidenciar os valores da sua alma é que fará as empresas merecerem viver e sobreviver.

FONTE: @ideiademkt

MARKETING EM PEQUENAS EMPRESAS, É POSSÍVEL!

 Em momentos de recessão econômica, muitos gestores se preocupam em desenvolver métodos para fazer o negócio crescer. E a criatividade pode ser a solução para esse problema.

Os publicitários Jonathan Souza e David Nudelman criaram a Publicidade Popular, primeira agência voltada para as MPE’s . “É claro que é preciso estar antenado no mercado para enxergar possíveis oportunidades. Porém, as oportunidades podem demoram muito para chegar, então você pode ir agindo para que as coisas estejam dando certo até aparecer uma ótima oportunidade”, diz Jonathan.

Assim, Jonathan e David listaram cinco dicas de marketing para ajudar as pequenas empresas ou até mesmo quem quer abrir seu próprio negócio futuramente. Confira:

A paixão é a chave para manter em movimento a estratégia de um negócio. Perseverança é a única coisa garantia para mover e transformar suas ideias em qualquer coisa tangível a longo prazo. E somente a paixão capaz de ser o combustível da perseverança. Não precisamos nem citar nomes de empreendedores de sucesso, grandes esportistas e líderes que falam das inúmeras vezes que falharam até conseguir os resultados esperados.

2. Dar passos de bebê

Saltando raramente você será bem-sucedido. Há histórias de sucesso sobre pessoas que investiram tudo de uma vez e saíram vencedores depois de seis meses ou um par de anos, mas esses são raros. A gestão de riscos é um fator essencial em qualquer ação tomada, e equilíbrio é vital. Você pode absorver perdas mais facilmente se você assumir riscos menores no início.

3. Aprenda com os outros

Os empreendedores bem-sucedidos, muitas vezes trabalharam para outros líderes em sua trajetória antes de trilhar seu próprio caminho. Passar alguns anos na indústria sob um excelente mentor irá proporcionar uma boa plataforma de conhecimento. Aprenda com os erros dos seus antecessores e debata sobre como aperfeiçoar o seu modelo.

4. Aprenda a se auto promover

Confiança e um bom discurso de elevador podem fazer com que você tome um passo para o próximo nível. A primeira comercialização de qualquer empresa é o seu fundador. Gastar tempo aprendendo como compartilhar a sua visão em diversos canais pode ser muito produtivo a longo prazo.

5. Construa uma equipe com as suas qualidades

Encontrar um conjunto de habilidades e atitudes em pessoas que podem fazer o seu negócio crescer e mantendo a cultura da marca e melhorando a reputação da marca. É importante também que a equipe que você escolha tenha capacidade de executar diversas tarefas, ou seja, uma equipe multidisciplinar.

FONTE: phplivre.com